4 chữ P làm nên thành công của Zara


09-08-2017
"Nghía" qua những đặc điểm tạo nên thành công của Zara nhân dịp Việt Nam sắp trở thành 1 trong 5 thị trường mới của Zara trong năm 2016.

1. Product: "Fast - food" Zara và sự may rủi trong ngành thời trang truyền thống

 

 


Nhắc đến ngành công nghiệp thời trang hẳn chúng ta sẽ luôn nhắc đến những bộ sưu tập với thời gian chuẩn bị dài và kĩ lưỡng. Thông thường, các nhãn hàng sẽ giới thiệu 2 bộ sưu tập một năm và khâu thiết kế thực tế đã bắt đầu từ cả một năm trước.

Mặc dù cách làm này có lợi thế là giúp kiểu soát và giữ chi phí thấp nhất có thể nhưng cũng có một nhược điểm rất lớn là một khi đã đặt hàng thì sẽ không thể thay đổi gì bởi mọi chi phí đều đã được thanh toán. Và nếu công ty nhận ra họ đã đặt hàng một bộ sưu tập “ế” thì điều duy nhất họ có thể làm là giảm giá sản phẩm, đưa chúng vào gian hàng khuyến mãi và chịu tổn thất.

 

Đặc biệt, thời gian dài chuẩn bị của một bộ sưu tập cũng kéo theo bất lợi là trong khi các nhà thiết kế đang bận bịu thiết kế thì xu hướng của thị trường cũng đã đi qua rất lâu rồi. Chính vì vậy mà thị trường thời trang thực chất lại như một sàn chứng khoán bấp bênh, bạn chỉ có thể đặt tiền mua cổ phiếu và cầu trời mình sẽ thắng.

Ngược lại Zara đã đi ngược lại với ngành thời trang truyền thống khi chọn cách trở thành “Fast-food” – phát triển một chiến lược chú trọng vào tốc độ, sử dụng những kế hoạch ngắn hạn để nhanh chóng bắt sóng được những xu hướng cũng như các cơ hội một cách kịp thời nhất. Nếu các đối thủ cần tới cả năm trời để tung ra một bộ sưu tập hoàn chỉnh thì Zara chỉ cần vỏn vẹn 2 tuần bằng cách đỏi từ những sản phẩm dài hạn sang sản xuất những sản phẩm cả ngắn và dài hạn.

Với chiến lược này, các bộ sưu tập của Zara đã cho ra rất nhiều lợi ích lớn:

Trước hết, Zara đánh mạnh vào tâm lý của khách hàng: hoặc là mua ngay hoặc sẽ không bao giờ còn cơ hội nữa. Mọi sản phẩm của hãng đều tạo cảm giác khan hiếm vì mọi người biết hàng sẽ được bán hết chỉ trong một hoặc hai tuần.

Thứ hai là, chính sự khan hiếm này đã đánh vào tâm lý sợ lỡ mất những mẫu mã hay ho để rồi thúc đẩy khách hàng đến với Zara nhiều hơn hẳn so với khách hàng của những nhãn hàng khác (VD: Mỗi năm, khách hàng của Zara tới cửa hàng 17 lần, so với chỉ 4 lần đối với khách hàng của The Gap.)

Cuối cùng, do lượng cung có hạn của các bộ sưu tập ngắn hạn nên hàng luôn được bán hết sạch, giảm lượng hàng tổn ảnh hưởng đến tổng lợi nhuận. Và thậm chí nếu có hàng tồn thì nó cũng sẽ lập tức bị tiêu hủy bởi nó không ảnh hưởng nhiều đến tổng lợi nhuận.

 

2. Price

 

 


Đôi khi mọi người nhầm tưởng “Thời trang” chỉ dành cho những người khá giả và những nhãn hàng lớn sẽ đặt trọng tâm chủ yếu vào đối tượng này. Nhưng sự thật là thế giới này không chỉ tồn tại giới thượng lưu và một nhãn hàng sẽ không thể tồn tại quá lâu nếu chỉ chạy theo phục vụ một đối tượng người tiêu dùng nhỏ như vậy.

 

Zara hiểu trong một thị trường nhỏ chứa đầy những con người chịu chi trả cho vẻ đẹp và đẳng cấp của mình như thế quá béo bở để có thể đứng vững trong đó một mình. Vì vậy họ liên tục trở mình, lấn vào nhiều thị trường, mở rộng thị phần bằng cách cung cấp các sản phẩm với mức giá hợp lí nhất có thể cho từng loại người tiêu dùng.

 

Song song với những cửa hàng thời trang cao cấp, dành cho đối tượng khách hàng là người có thu nhập cao, cạnh tranh với các thương hiệu như Hugo Boss, Chanel, D&G… thì Zara cũng sở hữu cho mình những cửa hàng “bình dân” , phù hợp với đối tượng có thu nhập trung bình nhưng vẫn muốn sở hữu những bộ trang phục thời thượng và chất lượng.

 

3. Promotion

 

 

 

 

Zara có một chiến lược rất thú vị đó là “Không đầu tư cho Marketing”. Họ không làm quảng cáo. Có nhiều người còn cho rằng họ thậm chí không hề có bộ phận Marketing. Nhưng thực chất tất cả đều là Marketing. Chính chiến lược kinh doanh khôn ngoan cũng phải đến từ sự nghiên cứu thị trường và thấu hiểu cả khách hàng, đối thủ và cả chính mình. Và cả việc không quảng cáo cũng là một kế hoạch Marketing khi nó giúp Zara tạo ra và lan truyền giữa các khách hàng một thương hiệu hết sức cao cấp và sang trọng.
 
Đồng thời, Zara chọn tập trung chủ yếu dựa vào Marketing truyền miệng, cũng như cho phép mọi quản lý cửa hàng đều có thể tùy ý nói chuyện với các đối tác tại Tây Ban Nha về vấn đề chiến lược marketing hay phát triển để có được những ý kiến trực quan nhất, vừa không tốn kém vừa mang lại hiệu quả vô cùng xuất sắc.
 
4. Place
 
 
 
 
 

Zara là một thương hiệu đặc biệt và độc nhất bởi lẽ từ khâu thiết kế, sản xuất đến phân phối đều được chính công ty thực hiện. Cách tiếp cận này đã cho thấy hiệu quả đáng kinh ngạc, bởi lẽ những thành công của Zara là hoàn toàn có thể nhận thấy, khi nó đã trở thành một trong những thương hiệu thời trang toàn cầu hàng đầu của Tây Ban Nha.

Thực tế là 90% các cửa hàng của Zara đều thuộc sở hữu của công ty và phần còn lại là các liên doanh nhượng quyền. Họ dùng vị trí gian hàng để thay cho việc quảng cáo. Điều này có nghĩa là khách hàng sẽ vẫn có được trải nghiệm như nhau nếu bước vào bất kì cửa hàng Zara nào, dù là ở London, New York, Paris, Rio, New Delhi…
 
Zara rất cố gắng để đặt cửa hàng của mình tại các tòa nhà cổ đẹp trên các con phố mua bán sầm uất. Chúng đều rất rộng rãi, nhiều ánh sáng, hiện đại với màu sắc chủ đạo là tông màu trắng với những tấm gương được treo xung quanh. Một không gian sang trọng lại càng đánh sâu hơn và tâm lý ham muốn cảm giác cao cấp nhưng lại vẫn muốn sở hữu những sản phẩm vừa độc đáo lại phù hợp với túi tiền. Vậy là một lần nữa, Zara lại thành công lôi kéo ngay cả những khách hàng khó chiều và mâu thuẫn nhất đến với các cửa hàng của mình .

Với 4Ps của mình Zara đã xuất sắc nhảy vọt trở thành một trong những nhãn hàng khổng-thể-không-biết-đến của những tín đồ thời trang thực thụ. Như vậy, chính Zara đã đã mở ra một bài học vô cùng thiết yếu cho những hãng thời gian truyền thống rằng, hãy tận dụng khôn ngoan và khoa học tối đa thời gian bạn có bởi thị trường sẽ không chờ đợi ai cả.

Người đăng:MacFTU
09-08-2017
Các bài viết gần đây
Các bài viết cùng chuyên mục