Quá trình "tiến hoá" của Salesperson


14-10-2018
Suốt hàng nghìn năm nay, bán hàng đã trở thành một hoạt động kinh doanh được thừa nhận rộng rãi. Khởi đầu từ đôi bàn chân đến tận nhà khách hàng, sau đó đến chiếc điện thoại và… một diễn đàn trực tuyến, người bán hàng (salesperson) đã biến bán hàng từ chỗ chỉ là một hoạt động đã trở thành một ngành nghề rất hấp dẫn.

Thời cổ đại (The Ancient World)

Bán hàng là một hoạt động kinh tế xuất phát từ sự thiếu hụt cũng như dư thừa của các sản phẩm nông nghiệp. Người bán hàng rong (peddler) sẽ là người thực hiện hai nhiệm vụ chính: bán và giữ hàng. Để tiếp cận được nhiều khách hàng nhất có thể, salesperson sẽ đi đến từng nhà để chào hàng.

Sau khi người Hy Lạp phát triển rộng rãi việc sử dụng tiền xu và hình thành các luật lệ thương mại, cấu trúc thị trường trở thành: một nhóm người bán tụ tập ở một nơi và cạnh tranh với nhau. Thời đại này cũng chứng kiến sự xuất hiện của người buôn và phụ nữ trong vai trò người bán.

Thời Trung đại (The Middle Ages)

Đây là thời kỳ mà các thương nhân Hồi giáo bắt đầu phát triển nghề mua bán và biến việc buôn bán trở thành nguồn lực chính cho sự phát triển kinh tế. Thương nhân được xem là một thành viên đóng góp to lớn cho xã hội và buôn bán trở thành một nghề nghiệp được nhiều người chọn lựa với tham vọng thành công nhanh chóng.

Thời Phục hưng (The Renaissance)

Salesperson đảm nhận những vai trò khác biệt: người phụ trách bán đấu giá, giao dịch, giảng dạy và thậm chí là giải trí. Họ được xem là những người quyền lực, thông minh và đầu tư vào trí óc để kiếm thêm của cải cho họ. Trong giai đoạn thức tỉnh thương mại này, chợ và hội chợ đã tạo nên mảnh đất màu mỡ cho ngành sales phát triển xa hơn.

Thời Cận đại (The Early Modern Age)

Đầu thế kỷ 18, hệ thống bán lẻ bắt đầu được hình thành cùng lúc với những bước đi chập chững trong sự phát triển những phát minh công nghệ. Để hoàn thiện sự phát triển ấy, buôn bán là một yếu tố quan trọng. Josiah Wedgewood - người được xem là một trong những thương nhân dẫn đầu trong thời kỳ này - đã áp dụng ý tưởng mở rộng thị trường và phục vụ thị trường của ông bằng cách đưa những salespeople của mình “ra ngoài đường", tiếp thị trực tiếp đến người tiêu dùng. Ông cũng là người đặt ra ý tưởng sử dụng các đại lý trực thuộc để phục vụ phân phối một cách tốt nhất. Sự phát triển của giao thông liên lạc cũng tạo điều kiện cho việc hình thành một lực lượng bán hàng thống nhất hoàn toàn với nhau và giúp việc buôn bán trở nên hiệu quả hơn.

Thời Hiện đại

Quá trình tiến hoá trong suốt chiều dài lịch sử đã tạo một nền tảng vững chắc cho sự phát triển của nghề sales trong thế kỷ 20 và sau này. Từ thế kỷ 20, sự phát triển của nghề sales gắn bó chặt chẽ với những suy nghĩ marketing và trải qua ba mô hình marketing chính:

Mô hình trao đổi (The transactional Paradigm): Buôn bán tiếp tục được hiểu như là một sự trao đổi: có người bán, có người mua và sự trao đổi giữa hai bên. Ở nửa sau thế kỷ 20, các doanh nghiệp xem nghề sales là nghề mà yêu cầu người bán quản lý nhu cầu khách hàng qua một hệ thống các kênh phân phối. Trong mua bán công nghiệp, người bán chủ yếu thu thập yêu cầu khách hàng, miêu tả mặt hàng và nhận đơn đặt hàng.

Mô hình quan hệ (The Relationship Paradigm): Cuối thế kỷ 20, các học giả nghiên cứu Marketing bắt đầu xây dựng khái niệm marketing mối quan hệ - khái niệm ảnh hưởng rất lớn đến cách các công ty nhìn nhận đội ngũ bán hàng của họ. Sự thay đổi lớn nhất là ở giá trị của salesperson. Từ khi quan hệ khách hàng  trở thành yếu tố quan trọng nhất cho doanh thu, salesperson chính là người phải trực tiếp xây dựng mối quan hệ đấy. Lại một lần nữa, sự phát triển trong lĩnh vực phần mềm máy tính đã giúp việc quản lý quan hệ khách hàng (Customer Relationship Management) vận hành hiệu quả. Ngày nay, khi salesperson hiểu khách hàng của họ hơn rất nhiều, họ có thể thiết kế ra những chiến lược bán hàng phù hợp với từng khách hàng.

Mô hình giá trị (The Value Paradigm): Bước vào thế kỷ 21, những người làm marketing nhấn mạnh rằng để phát triển một mối quan hệ bền vững với khách hàng thì salesperson phải hiểu được giá trị khách hàng và truyền tải chúng đến họ. Điều này đã mang lại rất nhiều ảnh hưởng tích cực đến ngành sales. Trước hết, salesperson bắt đầu tôn trọng giá trị khách hàng và định hướng theo khách hàng. Họ không còn phản hồi với những nhu cầu khách hàng ngay lập tức, mà thay vào đó chủ động tham gia giúp đỡ để khách hàng hiểu và kết nối những nhu cầu đấy. Hơn thế nữa, ngày càng nhiều công ty xem salesperson là “những người môi giới kiến thức" giúp họ thu thập customer insights để thiết kế những chiến dịch marketing. Những điều này đã mang lại sự danh giá và tin cậy cho ngành sales.



 

 


Người đăng:Thảo Ngân
14-10-2018

Các ý kiến thảo luận

Tải thêm

Gửi
Các bài viết gần đây
Các bài viết cùng chuyên mục

Xem nhiều

On Trend

Uniqlo: Gã khổng lồ đầy khiêm tốn

Trong một thập kỷ qua, Uniqlo đã phát triển nhanh chóng và trở thành nhà bán lẻ thời trang lớn nhất châu Á. Tuy nhiên, không dừng lại ở đó, tham vọng của Uniqlo còn lớn hơn thế nữa, đó là trở thành...

Nổi bật

Event

[P&G Sales Day: The highway to P&G]
P&G's Sales Day: Con đường ngắn nhất để đến với Tập đoàn đa quốc gia

Cơ hội được làm việc trong Tập đoàn đa quốc gia thực sự là một ước mơ và là đích đến của rất nhiều bạn trẻ. Tuy nhiên, quy trình tuyển dụng của các tập đoàn này thường kéo dài rất lâu, khoảng từ 6...